Выход на Wildberries — 5 основных этапов

Еще недавно своим клиентам мы рекомендовали стартовать в e-commerce с создания интернет-магазина. В ситуации, когда все меняется буквально каждый день, изменились и наши рекомендации. Маркетплейсы сегодня — отличная возможность для начала нового бизнеса или расширения рынков сбыта. Расскажем, как запустить продажи на Wildberries с нуля, и дадим несколько практических советов.

Wildberries — лидер рынка

Основанный в 2004 году магазин предлагал своим клиентам только обувь и одежду. За минувшие восемнадцать лет ассортимент покрывает практически все потребительские запросы — от диетического питания до ювелирных украшений.

Wildberries — признанный лидер среди других маркетплейсов. Если говорить на языке цифр, то вот тому подтверждение:

• 7 000 000 визитов каждый день;
• 780 000 ежедневных заказов;
• более 7 000 пунктов выдачи;
• 100 000 000 товаров на корпоративных складах.

Кроме своей огромной аудитории, WB обладает развитой логистической инфраструктурой.  

Этап 1. Как выбрать товар

Товар — основа вашего будущего бизнеса, поэтому важно правильно его выбрать. Предварительно анализируют спрос и самые перспективные ниши.

Начинающим селлерам лучше стартовать с негабаритных, нехрупких товаров с длинным сроком годности. Выбирайте те, на которые есть устойчивый потребительский спрос, но еще не запредельная конкуренция. Отлично, если маржинальность по прогнозу составляет более 100%.

Что именно анализировать? Начните с карточек товаров на первых страницах выдачи.

• качество контента — полнота заполнения и визуал;
• объемы продаж отдельных артикулов;
• количество отзывов;

Если карточка заполнена на отлично, а товар не популярен, значит, он не востребован. А вот если клиенты часто оставляют отзывы — товар пользуется спросом.

Сразу отметайте те наименования, у которых уже по нескольку тысяч продаж и очень много отзывов. Победить в конкурентной борьбе с такими продавцами, не имея серьезного опыта или гигантского маркетингового бюджета, практически невозможно.

Обратите внимание на лидеров с небольшим количеством отзывов — ориентировочно до 100 штук. Это та самая «разогретая» ниша.

Если вы опасаетесь анализировать ассортимент самостоятельно «вручную», то воспользуйтесь удобными сервисами:

• Shopstat — бесплатно, достаточно подробно позволит изучить конкурентов, оценить параметры их товаров.
• MPSTATS — предлагает расширенный инструментарий для аналитики, но дороговат для новичков.

Этап 2. UNIT-экономика

Отобрав на первом этапе несколько претендентов из разных ниш, приступайте к прогнозированию прибыли. В этом вам поможет юнит-экономика.

В своих расчетах учитывайте, что цена продажи на Wildberries формируется так:

• ваша цена, как продавца;
• ваша скидка для участия в акциях;
• скидка МП для постоянных клиентов — чаще всего она компенсируется WB.

Не забывайте про сопутствующие траты:

• комиссионные в пользу WB;
• расходы на логистику и склад;
• обязательные платежи — налоги.

Проведите расчеты по отобранным наименованиям и сделайте решающий выбор.

Этап 3. Как завести личный кабинет

Для этого зарегистрируйтесь на специальном портале seller.wildberries — потребуется только телефон.

Регистрация поставщика

Укажите свой статус:

• Самозанятый сможет торговать только handmade. Нужны паспорт и свидетельство ФНС о постановке на учет.
• ИП — предоставив эти же документы, можно будет перепродавать любую продукцию в соответствии с политикой площадки.
• ООО — документов потребуется намного больше, а выгод с точки зрения обязательных платежей в бюджет меньше, чем у ИП с упрощенной системой налогообложения.

Форма регистрации

При заполнении информации в профиле потребуется:

• наименование продавца;
• адрес регистрации;
• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• банковские реквизиты.

Обязательные поля для заполнения

Для передачи информации о своих продажах на сторонние сервисы для аналитики или учета откройте доступ к API. Так вы сможете аккумулировать статистику для анализа продаж. Сделать это лучше до первой отгрузки. На вкладке «Доступ к API» нажмите на «Сгенерировать ключи».

Этап 4. Оформляем карточки правильно

Карточка товара — это как витрина в магазине, только виртуальная. Она должна привлечь посетителя, а не только дать исчерпывающее описание. Тексты, изображения, видео — это своеобразные продавцы. Чем они качественнее, тем больше вероятность покупки и повторного посещения вашего магазина.

При подготовке текстов используйте правильно подобранную семантику.

Для этого:

1. Соберите ключевые слова из карточек по основному запросу с первой страницы выдачи. Можно использовать и быстрые ссылки.

И даже подсказки:

Так выглядят подсказки

2. Выясните частоту их использования. Бесплатно это можно сделать с помощью сервиса Wordstat.
3. Отсортируйте ключевики по убыванию.

Самые частотные слова используйте в заголовках, характеристиках и описании, но соблюдайте меру и не спамьте.

Так делать не стоит — это наказуемо 

Какие изображения интересуют клиентов? Главное фото — товар крупным планом. Далее ориентируйтесь на этот список сценариев и выбирайте те, которые соответствуют вашей продукции:

• фотографии с разных сторон;
• есть проблема — вот решение;
• комплектация;
• как правильно использовать;
• выгоды от покупки и т.д.

Начинайте наполнять страницу, когда весь контент будет собран. Вкладка «Товары» позволит загрузить артикулы массово или оформлять карточки поштучно.

Здесь можно добавить товары

• «Добавить товары таблицей» — подходит для быстрой подгрузки большого ассортимента, но требует опыта для корректного оформления файла со списком.
• «Добавить товар» — это оптимальный способ для начинающих.

Окошко для заведения карточки

Обратите внимание — некоторые характеристики не получится изменить после сохранения, поэтому будьте внимательны.

Этап 5. Варианты поставок

Wildberries предлагает несколько вариантов:

• fulfillment by operator или FBO — товар хранят и перевозят силами WB;
• fulfillment by Seller или FBS — поставщик имеет свой склад и сам транспортирует товар до МП при заказе;
• delivery by Seller или DBS — продавец самостоятельно хранит и доставляет товар, а WB является только витриной. Этот вариант сложен для начинающих и больше подходит для крупногабарита.

Оптимальную схему сотрудничества выбирайте исходя из логистики, ассортимента, объемов партий и других аспектов.

Подводя итоги:

• При охвате нескольких регионов и широком ассортименте рассмотрите FBO, тогда не придется содержать склад и организовывать доставку.
• При ограниченном ассортименте на начальных этапах схема FBS оградит от лишних рисков.

В личном кабинете поставщика есть подробная инструкция, как правильно упаковать тот или иной товар, какая маркировка потребуется.

7 практических советов

• При заведении личного кабинета уделите время изучению оферты. Это договор сотрудничества с МП — важно верно оценить все риски и выгоды.
• Если продаете handmade, то предварительно регистрируйте свой товарный знак в Роспатенте.
• Без опыта сложно сделать удачный выбор товара вручную — пользуйтесь специализированными сервисами, например, ShopstaT, MarketGuru, MPSTATS.
• Помните, что хрупкая или скоропортящаяся продукция — не самый лучший вариант для новичка, как и одежда, обувь или электроника.
• Качественный контент — огромный вклад в успех! Хорошие фотографии, SEO-тексты, корректные технические характеристики — это основные факторы ранжирования.
• Заполненный блок «С товаром рекомендуют» — это must have, иначе туда попадут конкуренты.
• Тщательно изучите инструкции МП по упаковке и маркировке перед поставками на склад — это сэкономит деньги и время.

Продажи на Wildberries — хороший способ попробовать себя в качестве предпринимателя или расширить свой бизнес. Надеемся, что этот материал вам в этом поможет.