OZON — особенности старта на маркетплейсе

Рекомендации стартовать с продажами при помощи интернет-магазинов постепенно уходят в прошлое. Сейчас мы все чаще советуем и помогаем нашим клиентам осваивать маркетплейсы. Это отличный способ выявить спрос на новые товарные категории или увеличить продажи. Поговорим о том, что стоит учесть при выходе на OZON.

OZON в цифрах

Пионер e-commerce в России — OZON — второй по популярности МП в нашей стране на сегодняшний день.

Там уже больше 100 тысяч продавцов, и вот почему:

• 29 млн постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 16 складов и 19 тысяч пунктов выдачи в регионах;
• 45 млн пользователей ежемесячно.

Все 27 товарных категорий охватывают большинство потребительских запросов, кроме товаров ограниченного распространения — лекарств, алкоголя, оружия и т.п.

Рассматриваете возможность развития бизнеса в e-commerce? Выход на маркетплейс — первый этап на пути к успеху!

Плюсы и минусы

Достоинства OZON — это результат кропотливой работы над функционалом и интерфейсом площадки.

Продавцы отмечают:

• Удобный личный кабинет — все действия интуитивно понятны.
• Образовательный портал seller-edu.ozon — это подробная база знаний по работе с OZON.
• Возможность настройки графика выплат — выводить деньги можно каждый день.
• Внешняя реклама за счет OZON — площадка самостоятельно занимается привлечением новых клиентов, поэтому продавец занят продвижением только своего магазина.

Но даже в работе одного из лидеров среди отечественных МП поставщики замечают недостатки:

• Корректировки в условиях сотрудничества, о которых OZON не сообщает заранее. Например, неожиданно может измениться размер комиссий.
• Долгое время ожидания ответа администрации на обращения — поставщики жалуются на отписки вместо содержательных пояснений.
• Задержки приемки товаров — даже утвержденный график прибытия продавцов на склады не спасает от очередей.

Окажутся ли эти минусы непреодолимой преградой в покорении многомиллионной аудитории маркетплейса? Вопрос, ответ на который сможете дать только вы.

4 категории обязательных расходов

Закупка первой партии товаров — основное капиталовложение на старте. Но при работе на OZON рассчитывайте и на другие расходы.

• Комиссия за продажу

Определенный процент от стоимости артикула. Его величина зависит от категории товара и находится в диапазоне 2-15%. Для обуви или одежды он составит 8%, а на товары для детей — только 5%.

• Доставка заказа

Расходы зависят от веса товара, его размеров, механизма сотрудничества. OZON предлагает три варианта:

1. FBO — когда продавец привозит на склад партию товаров заранее, а при появлении заказа сотрудники МП самостоятельно отправляют посылку.
2. FBS — поставщик контролирует заказы и самостоятельно формирует посылку, которую передает в службу доставки OZON, т.е. товар не хранится на складе МП.
3. RealFBS — все заботы по хранению и транспортировке ложатся на плечи продавца, а OZON участвует только в качестве виртуальной витрины. Эта схема не подходит для начинающих сейлеров, поэтому не будем заострять на ней внимание.

Итак, какова структура расходов на транспортировку до заказчика для первых двух способов взаимодействия?

• Возвраты, невыкупы и отмены

Эти расходы покрывают перевозку заказа обратно на склад и его обработку — проверку сохранности и размещение. Итоговая сумма зависит от веса и габаритов посылки.

• Дополнительные или обязательные услуги

По желанию продавец может использовать дополнительные опции — досрочные выплаты, рекламу или продвижение.

Но обязательные услуги активируются автоматически. Например, при схеме FBO, это будет плата за размещение товаров на складах.

Прогнозируем прибыль

Сориентироваться в размерах будущих расходов и спрогнозировать выгоду можно при помощи удобного онлайн-калькулятора на платформе calculator.ozon.

calculator.ozon — здесь можно спрогнозировать прибыль

Занесите подробности о товаре в соответствующие поля, укажите географию продаж и нажмите на «Посчитать».

Расчет выглядит так

Кроме прибыли, калькулятор поможет определить объемный вес товара. Эта величина потребуется для расчета стоимости услуг транспортировки.

Соотношение расходов и прибыли вас устраивает? Тогда не медлите — становитесь партнером крупнейшего МП страны!

Пошаговая инструкция выхода на OZON

1. Создание аккаунта на seller.ozon

На этом этапе потребуются учредительные документы. Внимательно выбирайте тип организации, потому что изменить его далее невозможно.

Регистрация поставщика

На указанный адрес электронной почты придет письмо-подтверждение, поэтому указывайте действующий почтовый ящик.

Завершение регистрации

В личном кабинете заполните обязательные разделы:

• Информация о магазине
• Реквизиты и договор

На проверку и подтверждение аккаунта потребуется не более одного рабочего дня.

Так выглядит ЛК продавца на OZON

2. Принятие оферты

Прежде чем вплотную приступить к работе на МП, внимательно изучите и примите условия оферты. Это основополагающий документ сотрудничества с OZON.

Договор с МП

3. Размещение и поставка товаров

Добавить товары в личный кабинет можно несколькими способами:

• Заполнение карточек вручную, если товаров не очень много.
• Подгрузка заполненного xls-шаблона.
• Массово товары можно «подтянуть» через API или 1C.

Качество описаний, фотографий и характеристик играет большую роль. Это один из факторов ранжирования. Оценить содержание карточки можно бесплатно при помощи контент-рейтинга.

Тут можно оценить, насколько хорошо оформлена карточка

Окно с подробными характеристиками и рекомендациями по повышению рейтинга открывается при нажатии на показатель в конкретном товаре.

Содержание окошка «Контент-рейтинг»

После заполнения карточек они «уходят» на модерацию. На проверку правильности заполнения требуется около 12 часов, затем им присваивается статус «Готов к продаже».

Статус «Не прошел модерацию» говорит о том, что допущены какие-то нарушения. С точными причинами и рекомендациями можно ознакомиться в личном кабинете.

Ваш ассортимент утвержден? Привозите правильно упакованный товар на склад OZON, если работаете по модели FBO. Если выбрали FBS, то в ЛК укажите остатки по товарам.

Продвижение товаров на OZON

Как повысить шанс приобретения именно вашего товара среди десятков аналогичных предложений? Как минимум — привлечь внимание целевой аудитории.

Акции и витрина

МП предусматривает возможность бесплатного и условно-бесплатного продвижения.

• Акции

Вы можете запустить индивидуальную акцию или присоединится к OZON, например, в рамках «Маркетплейс промо».

Список акций в ЛК

Акционных механизмов достаточно много. Общий порядок — продавец устанавливает скидку на артикул, а МП продвигает его в почтовых рассылках, баннерах или на специализированных страницах.

• Витрина

Это персональная страница магазина на десктопе или в мобильном приложении. Здесь посетитель сразу видит рейтинг ваших товаров и статистику по доставкам. Заинтересовать покупателя можно при помощи баннера, а дать быстрый доступ к категориям — при помощи дополнительных вкладок.

Так выглядит витрина

Оформить витрину можно в ЛК. Это не потребует никаких вложений или большого количества времени, но даст в будущем хороший результат.

Здесь создают витрину

После ее создания нужен один день на прохождение модерации.

Отзывы и рейтинги

Оба этих фактора существенно влияют на ранжирование карточки в поисковой выдаче. На основе рейтинга продавца у новых посетителей формируется первое впечатление о магазине. Очевидно, что чем он выше, тем больше посетителей заинтересуются ассортиментом и совершат покупку.

При формировании рейтинга учитывают:

• Оценки товаров от реальных покупателей.
• Своевременно и несвоевременно доставленные заказы.
• Процент отмен.

Рейтинг в личном кабинете поставщика

Таким образом, высокий рейтинг обеспечивают качественные товары, доставленные в обозначенные сроки.

Отзывы работают по той же схеме — чем больше положительных откликов, тем больше шанс получить новые заказы. Эксперты OZON советуют не только получать как минимум пять отзывов на товары, но и продуктивно работать с негативными сообщениями.

Так отзывы отражаются в личном кабинете

Мотивируйте покупателей делиться своими впечатлениями о вашем товаре. Например, воспользуйтесь платной услугой «Отзывы за баллы». Тогда за отзыв клиент получит по 1 баллу на следующий заказ.

Практические рекомендации

• Много полезной информации — от работы в личном кабинете до проведения рекламных кампаний — вы найдете на бесплатной обучающей платформе seller.university.ozon.
• «Что продавать на OZON» — полезная вкладка в разделе «Аналитика». По мере развития магазина она поможет эффективно расширить ассортимент.
• В этом же разделе на вкладке «Графики» наглядно размещена статистика по товарам и категориям, детализированная информация по количеству просмотров и покупок.
• Учитывайте, что OZON проводит выплаты с определенной периодичностью, поэтому планируйте бюджет на приобретение последующих партий товара.
• Контролируйте процент выкупа. От бракованного товара отказывается большинство покупателей, и, если его не изъять из оборота, он так и будет «ездить» по заказчикам, а вы будете оплачивать комиссию.
• Изучите особенности автоматической стратегии изменения цен — это позволит быть «в рынке».
• Вопросы покупателей также важны, как и отзывы. Ответы на них — это дополнительный источник информации о товаре не только для их авторов, но и других посетителей. Кроме того, отслеживая вопросы вы легко определите, чего не хватает в карточке.
• Для получения оперативного ответа при любых неоднозначных ситуациях, звоните на горячую линию или пишите в соцсети площадки.